¿Cómo pueden las empresas B2B beneficiarse de la Venta Social?

Hoy, la creación de nuevas ventas B2B es cada vez menos eficaz. De hecho, una encuesta reciente determina que actualmente el establecimiento de una cierta conexión con clientes potenciales requiere 18 o más llamadas telefónicas, el índice de devolución de llamada es inferior al 1% y  que sólo el 24% de los correos electrónicos de ventas salientes se abren. Paralelamente, el 84% de los compradores B2B están comenzando el proceso de compra en base a referencias de terceros y sus recomendaciones están influyendo en más del 90% de todas sus decisiones de compra.

¿Por qué cada vez más compradores evitan a los vendedores durante el proceso de compra? El problema es que los representantes de ventas, según Forrester, tienden a priorizar una agenda de ventas sobre la solución del problema de un cliente. Si las organizaciones no modifican esta forma de actuar anticuada y crean modelos efectivos de ventas para la era digital actual, este proceso seguirá agudizándose. Forrester advierte que 1 millón de vendedores B2B perderán sus puestos de trabajo antes del 2020 debido a la facilidad que el e-commerce y su “self-service” (autoservicio) aportan al cliente final y que le facilitan  ayuda e interactividad.

De hecho, las áreas con un mayor crecimiento en el e-commerce han sido en las empresas B2B de los sectores en los que este ‘self-service’ no ha estado disponible hasta la aparición de Internet.

Es por ello que, la respuesta a la pregunta que os formulo podría residir en el llamado “Social Selling” (Venta Social), es decir, la estrategia de incorporar los medios de comunicación social a la caja de herramientas del profesional de ventas. Con el  “Social Selling” los vendedores utilizan plataformas de medios sociales para investigar, hacer una prospección y compartir contenido que permita entender mejor un producto o servicio, así como contestar preguntas. Como resultado, se construyen relaciones des del primer contacto hasta que el cliente potencial está listo para comprar.

Esto es diferente al marketing en redes sociales, en el que una marca involucra a muchos con el objetivo de aumentar su conocimiento general o promover un producto o servicio específico mediante la producción de contenido que los usuarios compartirán con su red. El “Social Selling” se concentra en producir contenido dirigido a proporcionar comunicación personal y directa entre el vendedor y el comprador. Esta estrategia crea contenido valioso desde la perspectiva del consumidor, utilizando redes sociales y herramientas de software social. Con la venta social, pues, el objetivo es que el comercial forme una relación con cada cliente potencial des de una perspectiva individual, proporcionando sugerencias y respondiendo preguntas, en lugar de construir una afinidad para la marca de la organización.

El “Social Selling” tiene sentido para alcanzar objetivos de cuota de mercado y de ingresos por múltiples razones. En primer lugar, tres de cada cuatro compradores B2B dependen de las redes sociales para interactuar con sus compañeros acerca de las decisiones de compra. En una reciente encuesta de compradores B2B, el 53% de los encuestados manifestó que los medios de comunicación social desempeñan un papel importante en su evaluación de productos y servicios y en su selección final.

Además, más de tres cuartas partes (82%) de los compradores manifestaron que el contenido social del vendedor que seleccionaron tenía un impacto significativo en su decisión de compra. Asimismo, una encuesta de LinkedIn pone de relieve que los compradores B2B son cinco veces más propensos a comprometerse con un comercial que ofrece nuevas ideas sobre su negocio o sector y que el 72% de los vendedores B2B que utilizan las redes sociales superan en resultados a sus compañeros de ventas. Asimismo, la mitad de ellos indica que cerró ofertas como resultado directo de los medios de comunicación social.

El contenido de ventas sociales también hace que los vendedores participen más temprano en el ciclo de ventas, lo que significa que es más probable que definan los criterios para una solución ideal o “visión de compra” y, por lo tanto, tengan más probabilidades de ganar la venta.

La realidad es que no se requiere gran cantidad de tiempo para iniciarse en la venta social. Los vendedores B2B sólo necesitan invertir entre el 5% y el 10% de su tiempo para tener éxito en este sentido. Los vendedores deberían, pues, empezar a dedicar un pequeño porcentaje de su tiempo diario a los medios de comunicación social. La interacción regular quizás no conduzca a una venta directa esta semana o este trimestre, pero podría dar lugar a una victoria significativa al cerrar el año.

Los vendedores también deberían colaborar con sus homólogos de marketing social para aprovechar al máximo sus esfuerzos sociales. Marketing puede capacitar a los vendedores en el ámbito de estos medios, sus procesos y mejores prácticas. Según una encuesta reciente, el 75% de los vendedores de B2B indicaron que estaban capacitados en el uso eficaz de las redes sociales. Esta formación puede abarcar desde el uso de medios sociales específicos hasta la utilización de software “social” corporativo, la comprensión de las directrices de los medios de comunicación social del negocio y la orientación del contenido de los medios sociales en torno a los intereses y las necesidades de los clientes. Todo ello es un punto fuerte para impulsar la venta social.

Además, es importante destacar que si las ventas y el marketing  colaboran a nivel de información pueden asegurar un mayor alineamiento de sus esfuerzos, así como identificar metas y métricas comunes que ambos equipos pueden apoyar. Dado que los comerciales se enorgullecen de sus relaciones personales con los clientes, la colaboración  les puede permitir discutir con marketing los éxitos y las preocupaciones de los clientes, así como contribuir a cambiar sus necesidades e impactar sobre las actualizaciones del sector.

La integración de los sistemas y el fomento de la transparencia también también es relevante en este sentido. Por ejemplo, Salesforce hace hincapié en la importancia de mejorar la comunicación entre ventas y marketing, citando la aplicación Data Room y el estudio de Marketo, que expone que la alineación entre ventas y marketing puede mejorar los esfuerzos de ventas en cerrar ofertas en un 67%.

Una forma de mejorar la comunicación entre ventas y marketing es creando un portal. BMC Software, una empresa de soluciones de TI B2B, adoptó este enfoque al crear BMC BeSocial, un portal seguro donde los vendedores pueden encontrar el contenido creado por marketing y otros empleados y compartirlo inmediatamente. El portal también proporciona pautas, consejos y preguntas frecuentes sobre cómo usar las redes sociales.

Asimismo, el CMO de Medios Sociales de BMC Software, su equipo de creadores de contenidos, los responsables de medios sociales, los comerciales socialmente comprometidos y otros empleados desarrollaron un programa personalizado de promoción de estas herramientas entre los empleados. Así, BMC aprovecha redes como Twitter, LinkedIn o Facebook para ofrecer una mezcla de contenido, que va desde e-books, whitepapers y posts de blogs a videos, noticias, eventos y actualizaciones.

Los comerciales y otros empleados se inscriben a BeSocial con su cuenta de LinkedIn y luego seleccionan y comparten el contenido organizado por la unidad de Marketing de Medios Sociales. El portal BeSocial facilita la vida social y la diversión, ofreciendo insignias para gamificar la experiencia, lo que proporciona un incentivo para compartir. El portal y el programa están funcionando. Los medios de comunicación social están ayudando a aumentar la conciencia, el porcentaje de menciones o la participación de la voz de BMC en comparación con los competidores, impulsando la demanda mundial de sus productos y servicios.

Ya es hora que las empresas B2B, como la tuya, empiecen con el “Social Selling” para cumplir con sus perspectivas de ventas. Tu organización podría estar a mitad de camino si las ventas ya han hecho el cambio a la integración de los medios de comunicación social en sus estrategia, lo que va a repercutir positivamente en tu negocio en general.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: