Social Media y B2B: colaboración inexcusable

Muchos CEOs y CMOs de empresas B2B todavía creen que los nuevos medios sociales no son un instrumento adecuado para ellos. Esto no es ninguna sorpresa, dado que la atención que actualmente se está prestando a los medios sociales está centrada en llegar a los consumidores. Pero el social media marketing puede ofrecer a las compañías B2B una amplia diversidad de beneficios, que van desde el aumento del engagement y la influencia sobre la toma de decisiones pre-venta, hasta la personalización de los mensajes comerciales y la mejora de la reputación corporativa.

Asimismo, el social media marketing puede ayudar a las marcas B2B a crear conciencia y a mostrar sus conocimientos y capacidades. A su vez, los medios de comunicación social son un lugar para que estas empresas anticipen la evolución de la competencia y los problemas, necesidades y expectativas de los clientes. Igualmente, son un espacio valioso  para responder a sus preguntas e incidir sobre su reacción emocional hacia la marca.

Eso es así porque no todas las conversaciones en los medios de comunicación social giran en torno a productos B2C. Más bien, los clientes y prospects hablan de temas muy diversos en relación con la empresa y hay conversaciones sociales suficientes sobre empresas B2B para monitorizar sus marcas, productos y optimizar sus servicios.

Por otro lado, la información y comentarios que los usuarios de los medios sociales están proporcionando sobre las interacciones B2B tienen un gran peso. Por ejemplo, varios estudios muestran que el 62% de los encuestados compraron productos o servicios de una empresa B2B después de leer una crítica positiva en estas plataformas, mientras que sólo el 42% manifestó haber comprado a una empresa B2C después de ello.

Además, el número de personas que hacen búsquedas y/o quieren compartir una experiencia en relación a una marca B2B está aumentando. En una reciente encuesta de Demand Gen Reports, prácticamente todos los encuestados (97%) dieron más credibilidad al contenido generado por los usuarios durante el proceso de decisión de compra B2B que en el B2C.

Algunas empresas B2B están demostrando que los medios sociales influyen sobre sus ventas y beneficios. Por ejemplo, Maersk Line, una de las compañías de contenedores y transporte más grandes del mundo, ha convertido los medios sociales en una parte integral de su mix de marketing mediante el uso de más de 30 cuentas en redes sociales locales y globales. La compañía las utiliza todas, desde Linkedin a Facebook, Twitter e Instagram donde, por cierto, cuenta con un número espectacular de seguidores.

Más allá del número de seguidores la compañía, analizando la influencia de los medios sociales sobre las decisiones de compra de los clientes ésta encontró que un cliente tipo consumía más de 10 piezas de contenido en los medios sociales antes de establecer un contacto comercial con la compañía. Es por ello que el programa de medios de comunicación social es hoy una aspecto crucial de la estrategia de marketing de Maersk.

Viendo los resultados, las empresas B2B deberían empezar a tomarse los medios sociales muy en serio, a través de conectar los beneficios del social media marketing a las preocupaciones y objetivos de su organización 🙂

 

Comments
2 Responses to “Social Media y B2B: colaboración inexcusable”
  1. Joan Nogués Garcia says:

    Marta, tus comentarios sobre la incorporación de los medios sociales en el Mix Marketing de Maersk Line, ejemplarizando las potencialidades de la colaboración entre social media y B2B son muy oportunos y acertados. Y de buen seguro van a ayudarnos a valorar la incorporación del social media marketing entre nuestras opciones de relación con los clientes.

  2. Gracias Joan,

    Realmente los “social media” permiten interactuar con cualquier target de una organización, sea del tipo que sea… Hay que aprovecharlo 🙂

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